● 골디락스 가격 전략
골디락스 가격, goldilocks pricing이란 중간 가격 전략
가격이 아주 비싼 제품과 싼 제품 그리고 중간 가격의 가격을 함께 디스플레이하여 소비자가 중간 가격의 상품을 선택 하도록 유도하는 전략
사려고 하는 제품이 정말로 명확하지 않은 이상 외부 유통에서 해당 가격의 3가지 상품을 만나게 된다면 결국 망설이다가 중간 가격의 상품을 구매
극단적인 선택보다는 평균값에 가까운 것을 선택하는 경향을 이용하는 방법
● 묶음 판매전략(bundling)
번들링, 두 개 이상의 제품이나 서비스를 특정 가격에 묶어서 패키지 형태로 판매하는 형식
묶음 판매 전략에는 크게 제품을 기준으로 나누는 방식 2가지와, 제품 구매 방식을 기준으로 나누는 2가지 방법
[제품 기준 묶음 판매전략]
순수 묶음화(pure bundling), 혼합 묶음화(mixed bundling)
- 순수 묶음화 전략(Pure bundling)
상품을 하나의 단위로 아예 엮어버리는 방식. 무조건 이 제품을 사려면 두 가지를 모두 구매해야 한다는 방식
소비자 입장에서는 조금 억울할 수 있다. 다만 묶음 판매전략을 하려고 하는 기업에서는 소비자가 그러한 감정을 느끼지 않게 하기 위해서, 일부러 세트로 구성되는 제품들의 가격 표시가를 높여놓고 할인율이 많은 것처럼 세팅
- 혼합 묶음화 전략(mixed bundling)
세트로 구매할 수도 있고, 개별로도 상품을 구매할 수 있게 세팅을 해두는 방법
소비자의 선택의 폭을 넓혀주는 반면, 순수 묶음화 전략처럼 단일 제품으로 운영할 때 보다는 가격 혜택 적다.
[구매 가격 기준 묶음 판매 전략]
프리 번들링(free bundling), 세이빙 번들링(saving bundling)
대부분 제품들이 하나의 메인 제품이 있고 그리고 나머지 따라가는 제품 형태로 세트를 많이 구성
그렇다 보니 가격 구성 자체도 메인 제품은 가격이 비싸고, 따라오는 제품의 경우에는 가격이 상대적으로 저렴한 제품으로 구성하는 경우가 많다.
예를 들어 AB라는 세트 제품이 있고, A라는 제품의 가격이 100만 원, B라는 제품 가격은 10만 원 이렇게 구성되어있다고 생각하고 세트 가격 정책
- 프리 번들링(free bundling)
가격이 100만 원이라는 제품의 가격 안에 B 제품의 가격을 녹이는 것. 그래서 B에 대한 가격에 대한 지불은 소비자 입장에서는 하지 않는 것처럼 보이게 만들고, 무료로 보이게 제품을 판매하는 방식
b에 대한 소비자 지불가치는 거의 없는 상태일 경우 많이 사용되며, 혹은 a라는 제품의 가치가 너무나 높은 경우에도 사용
- 세이빙 번들링(saving bundling)
세이빙 번들링과 프리 번들링의 가장 큰 차이는 b라는 제품의 시장가치를 인정하며, 그 제품의 가치만큼은 소비자에게 돈을 받는다는 점
즉, 쉽게 생각하면 a를 사면 무조건 지급하는 사은품이 아니고 a를 사면 선택해서 b를 살 경우에 할인 혜택을 지급하는 것
그 할인 혜택은 b를 단독으로 삿을 경우보다는 싸게 혜택을 제공하는 형태를 의미
Q 어떤 상품을 싸게 판매한 후, 그 상품에 필요한 소모품이나 부품 등을 비싼 가격에 판매하여 큰 이익을 거둘 수 있는 가격 정책에 대한 설명으로 옳지 않은 것은?
① 이러한 가격 정책을 캡티브 프로덕트 가격 정책(captiveproduct pricing)이라고 한다.
② 싸게 판매하는 상품의 가격은 원가 이하로 내려가기도 하며, 심지어 그 상품을 무료로 줄 수도 있다.
③ 해당 상품 시장에서 고객들이 지각하는 상품의 가치가 이질적이어서 상품별로 가격을 결정하기 어려운 경우에 사용된다.
④ 고객이 아니라 상품을 축으로 하는 가격구조에 해당되고, 상품들이 서로 보완재인 경우의 대표적인 가격구조이다.
【해설】 정답 ③
● 캡티브 프로덕트 가격 정책(captive product pricing), 종속제품, 포획가격 정책
캡티브 프로덕트 가격(captive product pricing)에서 captive는 ‘억류된, 사로잡힌, 포로’라는 뜻
주종 제품과 함께 사용해야 하는 부수 제품, 즉 종속 제품이 있을 때 책정되는 가격전략
이 때 주종 제품에 대해서는 이윤이 적게 나더라도 가격을 낮게 책정해 시장점유율을 높이고, 이후 판매된 주종에 필요한 부속제품 판매를 통해 수익성을 올리는 것이 이 전략의 핵심
● 묶음 판매전략(bundling)
번들링, 두 개 이상의 제품이나 서비스를 특정 가격에 묶어서 패키지 형태로 판매하는 형식
묶음 판매 전략에는 크게 제품을 기준으로 나누는 방식 2가지와, 제품 구매 방식을 기준으로 나누는 2가지 방법
[제품 기준 묶음 판매전략]
순수 묶음화 전략(Pure bundling)
상품을 하나의 단위로 아예 엮어버리는 방식. 무조건 이 제품을 사려면 두 가지를 모두 구매해야 한다는 방식
소비자 입장에서는 조금 억울할 수 있다. 다만 묶음 판매전략을 하려고 하는 기업에서는 소비자가 그러한 감정을 느끼지 않게 하기 위해서, 일부러 세트로 구성되는 제품들의 가격 표시가를 높여놓고 할인율이 많은 것처럼 세팅
혼합 묶음화 전략(mixed bundling)
세트로 구매할 수도 있고, 개별로도 상품을 구매할 수 있게 세팅을 해두는 방법
소비자의 선택의 폭을 넓혀주는 반면, 순수 묶음화 전략처럼 단일 제품으로 운영할 때 보다는 가격 혜택 적다.
[구매 가격 기준 묶음 판매 전략]
프리 번들링(free bundling), 세이빙 번들링(saving bundling)
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