● 협상
1. 협상
협상은 이익과 관련된 갈등을 인식한 둘 이상의 주체들이 이를 해결할 의사를 가지고 모여 합의에 이르고자 대안을 조정하고 구성하는 공동 의사 결정 과정임.
* 효과적인 협상을 위해서는 문제 상황에 대한 정확한 이해와 상대방의 요구와 이익을 정확하게 인식해야 한다. 구체적 상황 속에서 창의 적이고 생산적인 대안을 제시하고 설득할 수 있는 능력이 필요하다.
2. 협상의 필요성
현대 사회는 다양한 집단의 가치와 이익, 요구 등으로 집단 상호 간의 갈등이 자주 발생함. 이러한 갈등은 항상 부정적인 것만은 아니고, 특정 개인 혹은 집단 간의 정당한 경쟁으로 인해 발생한다고 볼 수 있는데, 협상은 이러한 갈등의 조정과 합의를 목적으로 함.
3. 협상의 요소와 조건
협상이 성립되려면 협상을 요구하는 구체적인 갈등 상황과 협상 참여자들이 있어야 함. 또한 협상 참여자들은 공동의 목표를 추구하고 협상의 결과를 이행할 의무가 있음.
| 요소 | 조건 |
| 참여자 | 경쟁적인 협력자 관계 |
| 상황 | 협상을 필요로 하는 구체적인 갈등 상황 |
| 행위 | 공동의 목표를 추구하며 합의 결과를 이행할 의무 |
4. 협상의 유형
| 참여자 집단 유형 | 양자 협상 : 협상 주체가 서로 다른 두 집단인 경우 |
| 다자 협상 : 협상 주체가 셋 이상의 집단인 경우 |
|
| 주제 개수 | 단일 협상: 주제가 하나인 경우 |
| 복합 협상: 주제가 여럿인 경우 |
5. 협상의 방법과 절차
* 협상을 할 때 구체적인 과정마다 어떠한 전략을 가지고 임해야 하는지를 잘 알아 두도록 한다.
1) 협상 방법
•참여자 간 입장 차를 분석하기
•각자의 이익과 공동의 이익 탐색하기
•제안을 내고 상대방의 제안 평가하기
•동의를 유도하는 설득 전략 사용하기
•양보를 통한 합의 유도 전략 사용하기
2) 협상 절차
| 시작 | 참여자들의 문제에 대한 기본 입장을 확인함 |
| ↓ | |
| 조정 | •구체적인 제안 및 대안을 상호 검토함 •양보를 통해 서로의 입장 차이를 좁힘 |
| ↓ | |
| 해결 | 제시된 대안들을 재구성하며 합의에 이름 |
3) 협상의 전략
(1) 협상 목표 설정과 구체적인 타협안 마련
•협상의 궁극적 목표: 일방의 관점, 이익 관철이 아니라 양보와 설득을 통해 실현 가능한 구체적인 타협안을 찾는 것
•타협 가능한 협상의 목표를 설정하고 다양한 대안을 바탕으로 협상에 임하는 것이 바람직함.
(2) 쟁점 분석 및 단계적 문제 해결
•협상의 쟁점을 분석하며 구체적 갈등 상황에 대해 정확히 인식하고, 어떤 쟁점을 논의해야 하며, 무엇을 먼저 논의해야 하는지를 판단함.
•협상 쟁점은 협상 전에 결정되기도 하나 협상 진행 과정에서 변경 혹은 재구성되기도 함.
•협상 과정에서 협상 참여자들이 서로의 입장에 대한 반박을 통해 쟁점을 구체화하면 합의를 위한 기본 틀이 구성됨.
(3) 결론 도출을 위한 협력
•협상 참여자: 협상 진행, 정보 탐색, 대안 탐색 등을 효율적으로 분배함.
•이익이 다른 상대편과의 협력: 상대방이 제시한 대안을 정확히 평가하고, 상대방의 입장에서 이해하고 존중하려는 태도를 가짐.
* 협상 화법은 참여자들이 공동의이익을 찾아서 모두 만족하는 대안을 재구성하고 조정하는 양보와 타협의 과정이 핵심이 된다.
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