설득의 방식, 호소의 방식, 수사적 호소(그리스어: pisteis)
청중에게 화자나 작가의 호소를 분류하는 수사학 전략이다. 여기에는 에토스, 파토스, 로고스가 포함되며, 이 세 가지 모두 아리스토텔레스의 "수사학"에 나온다.
에토스
에토스(복수형: 에테아)는 발표자의 권위나 신뢰성에 호소이다. 발표자가 주제에 대해 말할 자격이 있음을 발표자가 청중에게 얼마나 잘 확신시키는가이다. 이는 다음을 통해 수행할 수 있다:
발표자의 주제와 관련된 사업을 하는 회사의 임원이나 대학 교수 등 해당 분야에서 주목할만한 인물인 경우
해당 분야의 용어에 관한 숙달도 입증 (특수용어)
다른 확립된 기관으로부터 소개되거나 선의의 자료를 제작
파토스
파토스(복수형: 파테아)는 청중의 감정에 호소이다. 그것은 은유, 직유, 열정적인 전달, 심지어는 어떤 문제가 부당하다는 단순한 주장의 형태일 수도 있다. 파토스는 잘 쓰면 특히 강력할 수 있지만, 대부분의 연설은 파토스에만 의존하지 않는다. 파토스는 저자나 발표자가 독자나 청취자의 기본 가치에 동의함을 보일 때 가장 효과적이다.
게다가 화자는 청중을 흔들기 위해 비애와 공포를 쓸 수도 있다. 파토스에는 발표자가 제안된 행동 과정을 따를 때 긍정적인 미래 결과에 대한 시나리오를 그릴 때 수행되는 청중의 상상력과 희망에 대한 호소도 포함될 수 있다.
어떤 경우에는 윌리엄 제닝스 브라이언이 금십자가 연설에서 했듯이, 에토스를 경시하면서 파토스를 강조할 수도 있다:
이것이 단지 능력의 척도에 불과하다면, 여러분이 들은 저명한 신사들을 상대로 제 자신을 소개하는 것은 참으로 주제넘은 일이 될 것입니다. 그러나 이것은 사람들 사이의 경쟁이 아닙니다. 온 땅에서 가장 겸손한 시민이라도 의로운 대의의 갑옷을 입으면 그들이 가져올 수 있는 모든 오류보다 더 강합니다. 나는 자유의 대의, 즉 인류의 대의만큼 거룩한 대의를 옹호하기 위해 여러분에게 말씀 드리러 왔습니다.
— 윌리엄 제닝스 브라이언
로고스
로고스(복수형: 로고이)는 논리적 호소 또는 그것의 모의이며, 논리라는 용어는 여기서 파생된다. 일반적으로 화자의 주장이나 주장을 뒷받침하는 사실과 수치를 설명하는 데 쓰인다. 삼단논법이나 생략삼단논법과 같은 보다 전통적인 형태의 논리적 추론도 있다. 정보를 통해 발표자가 청중에게 지식이 풍부하고 준비된 것처럼 보이기 때문에 로고스 호소가 있으면 에토스도 향상된다. 그러나 자료가 혼란스러워서 청중을 혼란스럽게 할 수 있다. 로고스는 오해의 소지가 있거나 부정확할 수도 있지만, 주제에 있어서는 의미 있는 것처럼 보일 수도 있다. 어떤 경우에는 부정확하거나 위조되거나 잘못 해석된 자료를 써서 파토스 효과를 일으킬 수도 있다.[모호한 표현] 사상자 수의 경우도 마찬가지인데, 반드시 위조된 것은 아니지만 경미한 사상자(부상)도 포함될 수 있으며, 이는 청중의 마음 속에서 사망과 동일시되어 사망자 수와 같은 효과를 불러일으킬 수 있다.
카이로스
카이로스(복수형: 카이로이)는 "적절한 때", "계절" 또는 "기회"를 뜻하는 네 번째 설득 방식이다. 카이로스는 논쟁이나 메시지가 이루어지는 장소, 연령, 문화, 신앙, 신념 등과 같은 청중의 배경 정보 및 인구 통계, 상황의 성격을 고려한 화자의 어조의 적절성, 화자, 청중, 주제처럼 발표 자체 외부의 맥락적 요소를 포함하지만, 발표가 진행되는 시간과 같이 발표 자체의 주장이나 메시지에 대한 청중의 반응에 여전히 영향을 미칠 수 있는 발표가 공개되는 적시성 또는 맥락에 대한 호소이다.
40년 전에는 유효했지만 오늘날의 기준으로는 그렇지 않은 오래된 광고를 예로 들 수 있다. 40년 전에 만들어진 광고와 오늘 만들어진 똑같은 광고가 같은 화자, 같은 자격(에토스), 같은 주장, 같은 논리(로고스)를 담고 있고 둘 다 같은 감정과 같은 가치(파토스)에 호소하지만 반응이 완전히 다르다면, 바뀐 것은 발표가 이루어진 맥락(카이로스)이다.