해외시장 진입방법(Entry Mode)
기업이 해외시장에 진입하는 방법은 수출, 해외직접투자, 국제계약사업 등 크게 3가지 형태로 나눌 수 있다.
1. 진입방법의장·단점
1) 간접수출과 직접수출의 장·단점
간접수출이란 종합무역상사, 수출대행업자, 수출조합 또는 국내에 거주하고 있는 외국상인 등을 통하여 수출함으로써 수출국 내에서 요구하는 수출관련 기능을 제조업자가 스스로 수행하지 않으면서 제품을 해외에 판매하는 방법이다. 이에 반해, 직접수출은 제조업자가 본사의 수출 전담부서나 계열 무역회사를 통해 수출과 연관된 제반 업무와 기능을 타인에게 위임하지 않고 직접 수행하는 수출 방법이다. 우리나라의 경우에서도 알 수 있듯이 오늘날 거의 모든 대기업들은 간접수출보다 직접수출에 의존하고 있으며, 해외시장 경험과 무역실무에 대한 지식이 어느 정도 보편화됨에 따라 중소규모의 제조업체들도 상당수가 직접수출을 하고 있다. 표 5-13은 간접수출과 직접수출의 장·단점을 요약한 것이다.
2) 해외직접투자의 장·단점
해외직접투자의 장점으로는 기업의 경영자원을 피 투자국에 총체적으로 이전함으로써 자본·기술·마케팅·재무 등의 측면에서 기업이 보유하고 있는 경쟁적 우위를 보다 효율적으로 활용할 수 있다는 점이다. 이에 반해, 해외직접투자의 단점으로는 본질적으로 다른 진입 방법에 비해 더 많은 기업자원의 투입이 요구되므로 그만큼 높은 위험이 따르게 된다. 표 5-14는 해외직접투자의 장·단점을 요약한 것이다.
2. 해외시장 진입방법 결정요인
1) 진출대상국의 물리적·사회적 요인
① 생산요소의 가용성 : 질(quality)과 부존량(quantity) 및 가격(price) 등 생산요소의 가용성이 낮을 경우 해외직접투자는 불리하고 수출이 유리하다.
② 경제하부구조 : 경제하부구조가 잘 정비되어 있을 경우 현지생산비용 감소로 해외직접투자가 가능하다.
③ 정부정책과 규제 : 높은 관세율, 수량제한과 기타 무역장벽들이 존재하는 경우 기업은 수출보다는 다른 진입 방법을 선호한다.
④ 지리적 거리 : 진출대상국이 지리적으로 멀리 떨어져 있는 경우 운송비 부담으로 수출을 통해서는 경쟁에서 불리하다. 이러한 경우 현지에 직접투자하여 조립 생산하는 것이 유리하다.
⑤ 정치적 위험 : 정치적 불안정, 몰수위험 등 정치적 위험도가 높을 경우 기업은 현지국에 대한 개입 정도가 상대적으로 낮은 진출 방법을 선호한다.
2) 진출대상국의 경쟁요인
① 시장규모 : 대규모시장에서는 직접수출이나 현지직접투자 등이 선호되고 소규모시장에서는 간접수출이나 라이슨싱 등의 계약형태의 진입 방식이 선호된다.
② 경쟁구조 : 완전경쟁, 과점, 독점 등 현지국시장의 경쟁구조에 따라 진입 방법을 달리하고 있으며, 완전경쟁시장에서는 독과점시장보다 상대적으로 수출이 유리하다. 반면, 독과점시장에서는 해외직접투자가 유리하다.
③ 마케팅 하부구조 : 현지에 믿을만한 대리점 또는 유통업체가 존재하지 않거나 경쟁기업에 선점당하고 있는 경우에는 단순수출보다 지점이나 현지자회사를 설립하는 것이 유리하다.
④ 경영, 자본, 기술 등의 기업자원이 풍부하고 우수할수록 그리고 자원투입의지가 높을수록 해외직접투자가 유리하다.
3) 본국의 운영요인
① 시장규모 : 국내시장의 규모가 클수록 기업들은 국내지향적이 되며 해외시장에 대한 적극적인 자원투입을 꺼리고 수출을 선호한다.
② 경쟁구조 : 국내시장에서 과점상태의 기업들은 경쟁기업의 행동을 모방하여 한 기업이 해외투자 시 다른 경쟁기업들도 선도기업을 따라 해외로 진출하는 경우도 있다. 완전경쟁상태에 있는 기업들은 수출을 통한 해외진출을 선호한다.
③ 높은 생산비용 : 본국에서의 생산비용이 증대될수록 수출보다는 현지생산이나 라이슨싱 같은 계약형태의 진출전략을 선호한다.
4) 전략요인
① 차별성 : 뛰어난 기술적 우위를 바탕으로 제품이 차별화되어 있을수록 수출 방법을 선호하며, 제품차별화의 정도가 낮을수록 라이슨싱이나 해외직접투자가유리하다.
② 사전, 사후관리의 필요성 : 사전 또는 사후 서비스를 필요로 하는 서비스집약적 제품의 경우에는 적기에 서비스를 제공하기 위해 현지자회사를 통한 수출이나 현지생산 같은 진입 방식이 선호된다.
③ 제품의 형태 : 기업제품이 건설, 광고, 관광 등 무형의 서비스인 경우에는 프랜차이징과 같은 계약형태의 진출전략이 빈번하게 활용된다.
3. 진입방법의선택모형
1) 러그만(Rugman)의 단순모형
대부분의 기업들은 해외시장진입 방법의 선정에 있어 비교적 단순한 모형을 사용한다. 즉, 기업들은 우선 위험이 낮고 별다른 자원투입을 요하지 않는 방식인 수출을 통한 진출가능성을 모색한다.
그러나 높은 무역장벽으로 수출이 불가능할 경우 비로소 라이슨싱이나 해외직접투자 등의 다른 대안이 활용될 수 있는가를 알아본다. 이때 기업들이 특히 관심을 갖는 것은 기술의 유출위험인데, 만약 기술이 유출되어 경쟁우위를 잠식당할 가능성이 크지 않다면 위험이 낮은 라이슨싱을 하게 되고, 기술이 유출될 위험이 높다면 상대적으로 많은 자원의 투입이 요구되더라도 해외직접투자를 감행하게 된다.
이러한 단순모형의 장점은 우선 간편하고 신속한 의사결정이 가능하다는 사실이다. 이는 다른 진출대안에 대한 정보를 수집하고 평가하는 데 소요되는 비용과 시간을 줄일 수 있기 때문이다. 그러나 단순모형의 근본적인 약점은 목표 해외시장에서의 사업기회에 대한 기업의 능력을 가장 잘 발휘할 수 있는 진입 방법을 찾지 못하고 소극적인 해외시장 진출 수준에 머무르게 할 수도 있다는 점이다.
2) 허쉬(Hirsch)의 최소비용모형
허쉬에 의해 처음으로 제시된 이 모형은 그 후 약간의 수정을 거쳤으나 기본적인 골격은 그대로 유지되고 있다.
이 모형에서는 수출·라이슨싱·해외직접투자 등의 세 가지 대표적인 해외시장진입 방법에 따른 비용항목과 그 변동추이에 대한 예상을 중심으로 최적의 해외시장 진입 방법을 간단한 수식으로 나타내고 있다. 이를 좀 더 구체적으로 설명하면 다음과 같다.
Pd, Pf는 각각 본국과 현지국에서의 생산비이다.
M은 수출을 할 경우의 운송비, 보험료, 관세 및 기타 무역장벽과 함께 해외시장의 제품관련 정보를 수집하는 데 추가적으로 소요되는 수출마케팅비용이다. 이는 해외 시장진출 초기에는 상당히 높으나, 해외시장 경험이 축적될수록 점차 감소하게 된다. 그런데 여기에 포함된 운송비, 보험료, 관세 등은 시간이 지나도 그다지 줄어드는 성격의 비용이 아니므로 장기적으로 M의 감소속도는 느려진다.
F는 해외에서의 생산활동에 추가적으로 드는 비용이다. 이는 근본적으로 외국의 정치·경제·문화적 환경이 본국과 다르기 때문에 발생되는 비용이다.
K는 라이슨싱을 할 경우 기술이 유출되어 기업 특유의 우위가 잠식될 위험을 비용으로 환산한 것이다. 따라서 수익을 비롯한 다른 모든 조건이 동일하다면 수출·라이슨싱·해외직접투자 중에서 어떠한 진입 방법을 선정하는 것이 유리한가를 다음의 수식과 같이 나타낼 수 있다. 그러나 장기적으로는 이들 비용항목의 변동추이까지도 고려하여야 할필요가 있다.
Pd : 본국에서의 생산비
Pf : 현지국에서의 생산비
M : 수출마케팅비용(운송비, 보험료, 관세 포함)
F : 외국기업으로서 현지생산활동을 하게 됨에 따라 추가적으로 소요되는 비용
(cost of foreignness)
K : 라이슨싱으로 인한 기술적 우위의 잠식과 관련된 비용
①수출(Pd + M )
Pd + M < Pf + F 그리고 Pd + M < Pf + K
②라이슨싱(Pf + K )
Pf + K < Pd + M 그리고 Pf + K < Pf + F
③해외직접투자(Pf + F )
Pf + F < Pd + M 그리고 Pf + F < Pf + K
일반적으로 생산비를 제외한 세 가지 비용의 최초 크기는 M < F < K의 순서로 나타나며, 시간의 흐름에 따라 이들 비용이 감소하는 속도도 M < F < K의 순서와 같다. 따라서 이를 토대로 최적의 해외시장진입 방식의 변화과정은 그림 5-10과 같이 나타낼 수 있다.
그림에서 볼 수 있듯이 t1시점까지는 수출을 통한 해외시장진출이, t1에서 t 2시점까지는 해외직접투자가, 그리고 그 이후로는 라이슨싱이 최적의 해외시장진입 방식이 된다고 할 수 있다. 그러나 이 모형을 실제의 의사결정에 활용하기 위해서는 이 밖에 여러 가지 비용, 수익, 위험요소들이 추가되어야 하며, 이들을 현실적으로 측정할 수 있는 구체적인 지표의 마련이 선행되어야 한다.
3) Root의 점진적 학습과정모형
기업의 국제화는 일반적으로 점진적 학습과정을 따른다. 이는 해외영업에 따르는 높은 불확실성과 해외시장지식 또는 사전경험의 부족으로 국제화에는 일정한 학습과정을 필요로 하기 때문이다. 기업은 해외시장에 개입한 이후 시간이 지나고 해외시장에 대한 경험과 지식이 축적되면 높은 수준의 위험이 수반되는 진입 방식도 채택할 수 있게 된다는 것이다. 일반적으로 한 기업은 위험도가 가장 낮은 간접수출에서 시작해서 직접수출을 거쳐 해외판매자회사 설립, 합작투자 생산자회사 설립, 단독투자 생산자회사 설립의 순서로 해외시장진입 방식을 고도화시켜 가는 것으로 알려져 있다.
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