앤소프 매트릭스, Ansoff Matrix, 기업의 4가지 성장전략 유형, 제품-시장 성장 매트릭스, 시장 침투, 제품 개발, 시장 개발, 다각화
이고르 앤소프(Igor Ansoff), 기업의 4가지 성장전략 유형
기업이 성장을 위해 기존의 제품과 시장 영역에서 어떠한 방향으로 나아갈지를 결정하기 위한 의사결정 도구로 기업은 이를 통해 다양한 대안에 대한 위험도를 예측 및 비교분석할 수 있다. ‘제품-시장 성장 매트릭스’라고도 하는 이 앤소프 매트릭스에 따르면 시장 침투, 제품 개발, 시장 개발, 다각화까지 네 가지 성장전략 유형
1) 시장 침투 (Market penetration)
수익성이 높은 기존 시장의 경쟁사 고객을 공략하여 시장 점유율을 확대하고, 기존 고객의 제품 사용률을 증가시켜 기업을 성장시키는 방법이다. 기존 제품과 시장을 다루기 때문에 가장 안정적인 방법으로 간주하고 있으며, 브랜드 리뉴얼 전략이라고도 한다. 광고 등의 판매촉진을 통해 지금까지 소비자가 인식하지 못했던 기존 상품의 특징을 어필하거나, 제조 원가 절감, 유통 구조 단축 등을 통해 가격 경쟁력을 높여 경쟁사의 고객을 유인하고 시장 점유율을 확대할 수 있다. 또, 일회성 고객에게 혜택을 제시하여 그들을 정기 고객으로 만들어 제품 사용률을 높이는 방법도 있다.
1970년대 가전제품을 생산하는 국내 대기업에서 주로 사용했던 방법으로, 최근 제품의 수명주기가 짧아지고 새로운 경쟁사가 계속해서 시장에 진입하면서 시장침투 전략만으로는 지속 성장을 하는 데 한계가 존재한다.
2) 제품 개발 (Product Development)
기존 시장에 신제품을 개발 및 출시하여 시장 점유율을 확대하는 전략으로, 기존 고객에게 신제품을 추가로 판매해 제품 라인 확장 전략이라고도 부른다. 예컨대 의류업체가 자사의 의류를 구매하는 고객들에게 액세사리나 신발, 가방 등을 판매하는 경우가 이에 해당한다. 고객과의 커뮤니케이션이 원활하고 브랜드 충성도가 높은 기업은 상대적으로 기존 시장의 흐름과 소비자의 요구를 파악하기가 쉽기 때문에 매우 효율적인 방법이다.
최근에는 제품수명주기(product life cycle) 상의 성숙기나 쇠퇴기에 매출이 감소하는 현상을 극복하기 위해 기존 제품을 개량하거나, 제품의 새로운 용도를 찾아내어 추가 수요를 창출하는 재순환(Recycling) 전략까지 포함하고 있다.
3) 시장 개발 (New Markets, Market Development)
기업이 기존 제품을 새로운 시장에 판매하여 이익을 창출하는 전략으로, 판매 지역을 확대하거나 고객층을 다양화하는 방법이다. 기존 시장에서 매출이 감소할 때 기업 입장에서 신제품 개발이 어려운 상황이라면, 기존 제품을 지속적으로 판매할 새로운 시장을 확보해야 한다. 국내 시장을 이미 지배하고 있는 기업은 해외 시장에 진출해 기존 제품에 대한 새로운 수요를 창출할 수 있으며 일반적으로 시장 개발은 해외 시장 진출 전략을 의미한다.
4) 다각화 (Diversification)
새로운 제품이나 서비스를 개발하여 새로운 고객층에게 판매하고 신시장을 개척하는 전략으로서, 네 가지 성장전략 유형 중 가장 적극적이고 혁신성도 높지만 그만큼 리스크도 가장 크다. 하지만 기업 입장에서는 단일 시장만 타깃으로 할 경우의 리스크 분산이 가능하고, 지속적인 성장을 추구할 수 있는 장점이 있다. 다각화를 위한 방법에는 기존 제품과 관련된 상품을 개발하여 신시장에 출시하는 방법(관련 다각화)과 기존 제품과 관련이 없는 제품군을 개발하여 신시장에 판매하는 방법(비관력 다각화)이 있다.
Q 앤소프(I. Ansoff)의 ‘제품/시장 매트릭스’에서 시장침투(market penetration) 전략에 대한 설명으로 옳은 것은?
① 혁신적인 신제품을 개발한다.
② 매력적인 시장으로 진입한다.
③ 시장에 출시된 제품의 가격을 인하한다.
④ 기존 제품을 구매하는 고객들이 새로운 제품을 구매할 수 있도록 광고의 빈도를 늘린다.
【해설】 정답 ③
제품-시장 성장 매트릭스, 시장 침투, 제품 개발, 시장 개발, 다각화
시장 침투 (Market penetration) - 수익성이 높은 기존 시장의 경쟁사 고객을 공략하여 시장 점유율을 확대하고, 기존 고객의 제품 사용률을 증가시켜 기업을 성장시키는 방법이다. 기존 제품과 시장을 다루기 때문에 가장 안정적인 방법으로 간주하고 있으며, 브랜드 리뉴얼 전략이라고도 한다. 광고 등의 판매촉진을 통해 지금까지 소비자가 인식하지 못했던 기존 상품의 특징을 어필하거나, 제조 원가 절감, 유통 구조 단축 등을 통해 가격 경쟁력을 높여 경쟁사의 고객을 유인하고 시장 점유율을 확대할 수 있다. 또, 일회성 고객에게 혜택을 제시하여 그들을 정기 고객으로 만들어 제품 사용률을 높이는 방법도 있다.
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